Cosa fanno i #venditorivincenti delle concessionarie situate nelle zone rosse per integrare la propria attività.

Il 48% di tutti i venditori non fa mai azioni di rinforzo post vendita e il 64% delle aziende ammette di non avere alcuna strategia definita per sfruttare le opportunità vantaggiose. Apprendere metodi di follow-up è un punto di svolta per dominare il tuo mercato. Se riuscirai ad apprenderli meglio dei tuoi competitors, vincerai alla grande.

Una nuova attività, insolita per i “senior”, è quella che oggi molti venditori di auto si ritrovano ad affrontare, passando le giornate all’interno di saloni, ahimè, deserti, con le poche entrate rivolte ad interventi meccanici in officina. Questa è la realtà dei dealer di Piemonte e Lombardia, ma che a testa alta continuano a tenere aperte le porte, proprio come pubblicato nel comunicato di Federauto (clicca qui per leggerlo).

Mi direte che di questi tempi i clienti sono diffidenti ed è sempre più difficile riuscire a vendere, che nonostante la vostra buona volontà gli sforzi sono stati vani, che avevate quasi trasformato il prospect in un cliente acquisito ma poi alla fine qualcosa non ha funzionato…potrei andare avanti all’infinito e citare altre decine di scuse.

Eh già, perché di scuse si tratta, a tutti gli effetti!

Uno degli errori più grandi che vengono commessi durante la trattativa commerciale di fidelizzazione di un cliente potenziale è proprio la delicata fase di Follow-Up, ovvero il momento in cui dopo un primo contatto, lo richiamate per avere informazioni in merito alla vostra proposta.

Insomma, senza tanti giri di parole, a spettacolo finito come si mette in atto una strategia di Follow-Up che funzioni davvero?

Partiamo da alcuni presupposti.

Non tutte le strutture hanno un’organizzazione che possa permettere una gestione efficiente di un Business Development Center (BDC), che riesca a smistare i lead e li trasformi in appuntamento, allora come facciamo?

Venti anni fa non esisteva tutto ciò e la vendita tramite social network era pura utopia. Nel mio quotidiano di venditore la mia agenda, giorno dopo giorno, diventava sempre di più il mio database di vitale importanza: appena entravo in ufficio al mattino la prima cosa che facevo era aprire l’agenda e iniziare ad organizzarmi la giornata lavorativa in base agli appuntamenti già presi. Quanti di voi hanno iniziato così la propria carriera di sales man?

Che sia un affermato capovendita di un grande gruppo, o il venditore di un piccolo saloncino multimarca, le regole sono sempre le stesse. Oggi molti hanno a disposizione un gruppo di lavoro che si occupa di procurare appuntamenti, ben venga, ma in questo periodo difficilmente il cliente deciderà di sostituire la propria vettura, se non solo curiosare tra ultime novità dell’Automotive. Quindi cosa possiamo fare?

1. DON’T TAKE MORE TIME: è una brutta abitudine e ognuno di noi spesso ci cade come un vortice inesorabile! Non aspettare altro tempo a chiederti “chissà se disturbo, chissà se forse ci deve ancora pensare…”, più aspetti e più si raffredderanno i rapporti col tuo prospect. Agisci, subito! Sappiate che se non farete Follow-Up entro un paio di giorni dal momento in cui avete acquisito il contatto, i vostri concorrenti lo avranno già fatto e voi sarete fuori gioco! Ormai la prontezza di riflessi e la velocità sono diventate caratteristiche da non sottovalutare se si vuole emergere tra la massa e spiccare tra la concorrenza. Essere lenti e prendere tempo pensando che lo farete domani o la settimana successiva perché ora avete altro da fare, è un errore grandissimo che può esservi fatale e farvi perdere occasioni importanti. Siate quindi veloci più che potete per battere i competitor sul tempo e portarvi a casa il cliente! Portatevi avanti, preparate un prospetto di quello che dovrete fare durante la giornata e vedrete che la strada sarà non dico semplice, ma almeno un po’ più in discesa.
2. FARE LA SELEZIONE DEI LEAD: lo sappiamo ci sono clienti e clienti, però quante volte abbiamo detto “l’abito non fa il monaco!”, e quante volte a prima vista quel cliente vestito male con l’aria disinteressata ci è sembrato inconcludente e in realtà era venuto in concessionaria per chiudere? Bene, se abbiamo un ufficio che ci aiuta a leggere le grandi leggi del marketing tra CRM e BDC, gran parte di questo lavoro sarà già stato svolto. Se invece non disponiamo di questa opportunità, dovremo essere noi stessi ad esaminare ogni singolo contatto, capire le sue abitudini in base a ciò che attualmente possiede, e creargli un’esigenza! A questo punto servirà un’accurata intervista. Un’altra buona regola da seguire è quella di organizzare la raccolta dei vostri prospect in un database o in un semplice file excel, suddividendoli in classi, a seconda della loro tipologia di appartenenza o classificazione. In questo modo avrete già una scaletta d’azione e vi sarà più facile procedere senza intoppi. Ad esempio potreste mettere in alto i prospect che secondo voi diventeranno più facilmente clienti acquisiti in quanto hanno dimostrato un grado di interesse maggiore rispetto ad altri invece meno interessati al vostro prodotto/servizio. Avere un piano di lavoro chiaro ed organizzato renderà la vostra fase di Follow-Up più veloce e proficua.
3. AVERE UNA BUONA IDEA: il ricontatto attraverso una telefonata “di cortesia” va bene, ma fino ad un certo punto. Sarà importante andare subito al sodo e far capire che stiamo chiamando quel cliente per una fantastica opportunità. Quale potrebbe essere una buona idea durante il periodo di lockdown? Certamente non possiamo chiamare il cliente a cui abbiamo venduto l’auto tre mesi fa per proporgli la sostituzione (…), per questo tipo di cliente dovremo inventarci qualcosa di particolare, un’offerta che permetta di arricchire il suo valore di investimento e che rispecchi a pieno ciò che potrebbe, a breve, diventare una sua esigenza. Un’ottima idea che molti dei miei #venditorivincenti stanno utilizzando durante i follow-up è la proposta di Insidea Flexy, magari proprio con l’omaggio del primo trimestre e far si che il cliente faccia la “scelta dell’ombrello” (oggi il tempo non è bellissimo, non sapremo se pioverà, nel dubbio mi porto con me l’ombrello). Una seconda tentata vendita che possiamo fare adesso, perché magari durante la vendita dell’auto non è andata a buon fine, oppure non c’è stato il tempo necessario per proporre e spiegare bene la formula all inclusive di una protezione globale Insidea.
4. MOTIVARE LA NOSTRA CHIAMATA: sembra una cosa scontata ma è fondamentale dire “perché” ti sto chiamando. Saremo noi stessi a dire al nostro cliente perché lo sto chiamando adesso, e ovviamente la faccenda è importante, innovativa e ti permetterà un vantaggio immediato. Saremo sempre noi a dire al cliente perché dovrebbe accettare al volo questa super offerta, spiegare i vantaggi ad hoc per le sue esigenze sarà fondamentale per capire quali sono i suoi bottoni caldi. Potrebbe essere utile anticipare la telefonata da una mail di presentazione dell’offerta, questa dovrà essere accattivante e dovrà colpire i punti più sensibili del nostro contatto.
5. PREPARARSI E ALLENARSI: è fondamentale in tutte le attività, come importante sarà anche avere un piano B, un’alternativa ad una risposta secca da parte del nostro prospect. Ponderate bene le parole da utilizzare e anzi, pensatele a priori, definendo una scaletta che utilizzerete con tutti i vostri contatti potenziali. L’obiettivo finale è sempre quello di colpire il vostro interlocutore, quindi in una telefonata dovrete essere capaci di parlare con il tono giusto, di trasmettere quell’entusiasmo tale affinché si accenda la scintilla di inizio. Qualche esempio? “Buongiorno caro cliente…la contatto perché mi è appena arrivata una soluzione all inclusive per la vettura che ha appena ritirato” oppure “Buongiorno, ho appena visto un’auto identica alla sua presso la nostra carrozzeria e volevo sincerarmi che non fosse la sua… Pensavo che…”. Per essere vincenti e fare colpo dovete essere propositivi e brillanti. Solo in questo modo chi sta dall’altra parte del telefono vi darà una possibilità.

Ora che avete tutti gli elementi per mettere in atto una strategia di Follow-Up che funzioni non dimenticate che per trasformare un prospect in cliente acquisito è vero che non bisogna mollare mai l’osso ed essere tenaci, ma è fondamentale non essere troppo pressanti. Come in tutte le cose il giusto sta nel mezzo, e mettere fretta al cliente, assillarlo con decine di mail e telefonate di certo non lo farà capitolare ai vostri piedi. Se volete davvero portare a casa il risultato e fare centro sappiate muovervi con astuzia, scegliendo accuratamente i momenti. Un esempio? Evitate di chiamare i vostri contatti a metà mattina quando con buona probabilità staranno facendo la pausa caffè! L’orario migliore è verso le 9:30 o nel primo pomeriggio. Ed evitate il lunedì e il venerdì, preferendo i giorni centrali della settimana.

Non importa se siete venditori esperti oppure no, adesso, in questo momento di cambiamenti, la differenza la farà colui che farà il salto di qualità, quello che riuscirà prima possibile a cambiare le sue abitudini. “Inventarsi” è fondamentale, e voi sarete gli artefici del vostro futuro.