Nonostante la stagione invernale alle porte, l’influenza del mare rende mite la temperatura.
Siamo al confine ligure con la Francia, esattamente ad Arma di Taggia, dove un venditore Mercedes ha raggiunto un risultato davvero importante.
Mirko Beatrici, da anni riferimento della riviera di Ponente per la vendita di auto nuove ed usate, è proprio con lui che inizia questa bella chiacchierata, affrontando i temi cruciali che contraddistinguono da sempre i Venditori Vincenti attraverso il blog sul sito pilloledivendita.com.
Ciao Mirko e benvenuto nel blog di Pillole di Vendita! La tua collaborazione con Insidea è iniziata nel 2012 e da allora non hai mai smesso di proporre questo prodotto assicurativo.
In questi 10 anni sei stato anche nei piani alti della classifica One Hundred, quella dedicata ai migliori venditori d’Italia.
Vendere, per noi venditori vincenti, vuol dire metterci la faccia; è così anche con Insidea dopo tutti questi anni?
Ciao Daniele, grazie dell’invito, questa è la mia prima volta su un blog, che onore!
Metterci la faccia, come dici tu è ciò che ancora fa la differenza in un momento come quello che stiamo vivendo dove tutto sembra andare nella direzione di un rapporto standardizzato e forse troppo digital.
Tutto questo ha effetti esponenziali soprattutto nella proposizione di prodotti Premium come le automobili che vendiamo e i servizi ad esse abbinati, primo tra tutti, proprio Insidea.
Il mese scorso hai segnato il tuo record personale di fatturato: 61.246 euro. Prima di tutto ti faccio i complimenti perché risultati così importanti non si vedono tutti i giorni, ma quello che più interessa a chi ci sta leggendo è sapere come è possibile raggiungere questi livelli.
Rispetto al passato, ho deciso di essere meno presuntuoso in merito alla mia capacità di riconoscere o meno un potenziale cliente Insidea.
La propongo a tutti senza aver paura di dover comunicare ai clienti cifre “importanti” legate alla sottoscrizione di una polizza.
In questi 10 anni, sono davvero molti i casi di clienti che hanno voluto risparmiare su un determinato allestimento della loro nuova auto ma, quando si è trattato di proteggerla, elencate le caratteristiche delle coperture che siamo in grado di fornire, non hanno battuto ciglio anzi, hanno spinto verso le coperture più complete.
Adesso rimane “l’amaro” per tutte le volte in cui non sono stato propositivo…
Lasciamo da parte il passato, pensiamo al presente e al futuro. Sicuramente anche l’arrivo di alcune macchine ti ha agevolato, però bisogna tenere presente che a monte c’è una proposizione costante e continua.
Anche in termini di efficienza non scherzi perché sei al 93%, sei d’accordo?
Si, come dicevo prima, la proposizione è fondamentale. Su 14 consegne ho portato a casa 12 polizze Insidea più una Flexy Kasko! Per un pelo ho mancato il 100.
Come hai anticipato, a mio favore hanno giocato molto gli arrivi di auto ordinate nel tempo, alcune addirittura vendute quasi un anno fa.
Molti dei nostri lettori si ricorderanno della puntata di Pillole di Vendita intitolata “I 10 Atteggiamenti Vincenti” (clicca qui se vuoi rivederla).
Principalmente qual è il tuo atteggiamento vincente che adotti tutti i giorni davanti al cliente?
Credere in ciò che propongo, sono certo che Insidea, grazie anche alla sua flessibilità, è il miglior prodotto in assoluto per i nostri clienti e il preventivatore in questo ci aiuta parecchio.
Spesso i clienti arrivano alle nostre scrivanie con preventivi sviluppati dai loro assicuratori su pezzi di carta (ahimè, nel 2022 succede ancora). La chiarezza del nostro preventivo, oltre che aiutare noi venditori nella proposizione, agevola non poco il cliente nel confronto diretto con quanto fornito dall’assicuratore “amico” di una vita.
Ho smesso di avere paura delle obiezioni anzi, se posso, le anticipo supportandomi con esempi pratici e facendo tesoro delle casistiche che negli anni, grazie alla APP Venditori Vincenti, ci hai raggruppato e riassunto. Prendo il confronto con l’assicuratore come una vera e propria sfida.
A volte mi accanisco troppo ma la frase “il mio assicuratore, più o meno, mi fa lo stesso prezzo e poi lo conosco da anni” non la posso davvero sopportare.
Non c’è cliente più fidelizzato di quello a cui hai risolto un problema e Insidea, proprio per questo scopo, è tra gli strumenti a nostra disposizione e l’elevata percentuale di riacquisti ne è la conseguenza.
Analizzando il tuo business, ogni mese hai un portafoglio di fatturato costante che va dai 1.000 ai 2.000 euro grazie ad Insidea Flexy.
Oltre al contest in vigore fino al 31/12, con oltre 5.000 € di premi in palio, questo strumento, “bazooka” come lo chiamo io, rappresenta un’arma per poter chiudere anche le trattative più difficili. Istruzioni per l’utilizzo…
Tengo questa opzione come ultima “cartuccia”. Oggi, i clienti, sono molto spaventati dall’idea del vincolo e dal dover prendere decisioni a lungo termine.
Insidea Flexy ha nel suo nome il segreto del forte potenziale che, a parer mio, non è tanto quello di essere sostanzialmente una dilazione a tasso zero ma quello di dare al cliente la libertà di poter cambiare idea qualora lo ritenesse opportuno senza vincoli e senza iter burocratici con estrema leggerezza operativa.
E’ proprio durante le trattative più difficili, davanti alle obiezioni inimmaginabili, che tiri fuori l’asso nella manica utilizzando Insidea Flexy. Qual è l’obiezione che ti mette più in difficoltà? E come cerchi di superarla?
Eh già, Flexy = “Mi sto attaccando alla gamba del cliente” [ndr, ride]. Poi, quando vedi arrivare in fattura quella “gocciolina” tutti i mesi son soddisfazioni, a volte pure inaspettate.
Grazie alle polizze Flexy, non solo ho una rendita fissa e in costante aumento ma, attraverso la vittoria di un contest, ho anche una bellissima Montblanc che tutt’oggi mi accompagna nelle trattative più importanti.
Tornando alle obiezioni, ora come ora, non esiste una che mi spaventa più dell’altra. Prima di una trattativa cerco di prepararmi il più possibile, magari attraverso l’individuazione dei criteri e delle esigenze del cliente, devo dire che questo ultimamente mi è servito molto e mi ha portato a raggiungere risultati importanti.
Purtroppo non sempre si porta a casa il risultato, questo è ovvio, ma nel limite del possibile posso sempre dire di non aver lasciato nulla di intentato …quindi, l’opzione Flexy è sempre pronta!!
