Dati da analizzare bene, quelli delle concessionarie ad un mese della riapertura dopo il lockdown.
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Mentre UNRAE chiede ancora l’urgente adozione di un intervento “verticale” per il settore Automotive da parte del Governo, sono usciti i primi dati indicativi di questa “crisi mondiale” che ha colpito pesantemente il nostro settore, quello che costituiva nel 2018 ben l’11% del Pil italiano, e nello scorso anno circa il 6%. Quanto inciderà quest’anno? Non lo sapremo finché Conte e co. non decideranno sul da farsi.
Le più importanti testate giornalistiche specializzate delle quattro ruote spaziano con titoloni allarmanti, (chissà, forse per attirare l’attenzione di qualcuno) però in realtà i dati che ho analizzato non sono così “d’emergenza” come sembrava all’inizio della pandemia Covid-19.
Ecco come Unrae apre il comunicato stampa ufficiale per l’esame dei dati di immatricolato a maggio in Italia:
A maggio giù il targato del 50% e gli ordini del 60%. E’ drammatica la crisi del mercato auto. Nei primi 5 mesi dell’anno perse 460.000 immatricolazioni nell’indifferenza del Governo.
Sicuramente non stiamo parlando di un mercato sano, come eravamo abituati fino a 3/4 mesi fa, motivo per il quale tutti i numeri hanno un segno negativo davanti però, come sempre vanno letti e analizzati con molta attenzione.
Il mercato che ci interessa, quello vero, quello pulito dai dati di auto-immatricolazioni, demo e km zero, è quello dei privati, maggiore fonte di sopravvivenza dei venditori di concessionaria. Questo dato ci dice che, rispetto a maggio 2019, sono state perse il 35% delle immatricolazioni: un dato assolutamente importante, ma non così allarmante come il 97% perso ad aprile oppure il -52% che si vociferava a metà maggio. Perdono tutti i segmenti, giù pesante sulle piccoline con -59%, fino alle superiori con -36%, della serie “chi è ricco resta ricco”. Ci sarebbe da fare anche una sotto-analisi suddivisa per zona, ma che valore avrebbe? Oggi, grazie al web, il mercato è unico e i concessionari del Nord vendono pure al Sud, quelli ad Ovest vendono ad Est, e viceversa; sta di fatto che adesso il mercato 2020 in Italia vale -48%.
Ma quali sono i marchi che hanno sofferto di più?
Fiat in primis perde ben il 60%, il resto del gruppo FCA sta tutto lì intorno al -50%, a differenza i marchi premium riescono a sopportare di più una fase down, con Mercedes che perde il 41%, Bmw addirittura il 31%, Volvo solo -12%, Skoda -34%, Kia -39%, Vw , Toyota e Renault -52%, soffre Mini con -44%. Quindi non c’è una regola, ognuno ha i suoi clienti e le proprie strategie di vendita. Certo è che Fiat si è accorta tardi (ad aprile inoltrato) che quel poco mercato che c’era stava tutto sul web.
Il mercato usato subisce una flessione del 45%, con 206.967 passaggi di proprietà contro i 373.676 dello scorso anno nello stesso periodo.
Cosa dicono gli esperti del settore Automotive.
Il presidente di UNRAE, Crisci commenta così i dati di maggio attraverso un comunicato stampa:
“Il dato delle immatricolazioni di Maggio per la maggior parte consegne di ordini sottoscritti prima dell’inizio dell’emergenza da COVID-19, conferma la gravità della crisi senza precedenti che sta attraversando il settore auto.”
“Nonostante la riapertura a inizio Maggio dopo due mesi di chiusura completa – continua Crisci – il sistema della distribuzione auto resta attanagliato da una grave crisi di liquidità, appesantito da centinaia di migliaia di veicoli fermi nei piazzali e con le risorse messe a disposizione dal Decreto Liquidità ancora impigliate nella burocrazia e bloccate all’interno del sistema bancario.”
“D’altra parte, la mera riapertura dei concessionari non basta a far ripartire la domanda, con famiglie e imprese prostrate dal crollo dell’attività economica e con un futuro quanto mai incerto e fosco. Testimonianza ne sono i dati raccolti a fine Maggio che parlano di un calo degli ordinativi di circa il 60% rispetto a Maggio dello scorso anno.”
“Nell’assoluta, incomprensibile sordità e indifferenza della classe politica – prosegue Crisci – è sempre più grande il rischio di chiusura nei prossimi mesi di centinaia di imprese della filiera della distribuzione auto, che si accompagnerebbe drammaticamente alla scomparsa di decine di migliaia di posti di lavoro.”
“E’ vieppiù urgente quindi la necessità di immediati e concreti provvedimenti – afferma il Presidente Crisci – che siano di efficace sostegno al settore auto, per la sua valenza strategica nazionale e il suo grande contributo all’economia, non solo in termini di generazione di valore e di occupazione, ma anche di gettito erariale (pari a circa 80 miliardi di Euro annui incluso tutto l’indotto), come pure per il ruolo ancora più centrale che avrà nella mobilità. E’ ancora utile sottolineare l’importanza della velocità di azione richiesta: i lavoratori e le loro famiglie, le imprese, l’intero settore auto e il Paese non possono aspettare i tempi dell’European Recovery Fund, ora presentato come la panacea di tutti i mali.”
“Chiediamo ancora al governo – conclude il Presidente – l’adozione di un intervento “verticale”, con misure specifiche per il settore automotive, che includa un programma strutturale teso a facilitare il ricambio del vetusto parco circolante, pericoloso sia per l’ambiente sia per la sicurezza dei cittadini. Chiediamo un regime fiscale pari a quello degli altri paesi europei a partire dalla detrazione dell’IVA sulle auto aziendali al 100%. Chiediamo inoltre che il sistema bancario trovi forme e modi di accelerare l’erogazione alle imprese della filiera distributiva automotive delle sempre più vitali risorse rese disponibili dal Decreto Liquidità.”
Quanto ha inciso l’inevaso di Febbraio e Marzo?
Se il dato degli ordini è in calo del 60%, evidentemente il portafoglio dei dealer, riguardo i contratti di febbraio e marzo di auto non immatricolate, ha inciso e non poco. Calcolatrice alla mano, emerge che potrebbe aver inciso di addirittura circa il 25%, in un mese dove, ricordiamo soprattutto nelle regioni del Nord, ancora non vi era la totale libertà di circolazione. Già nei primi giorni della fase 2 c’era una situazione non chiara: i concessionari potevano aprire al pubblico, ma i clienti non potevano uscire di casa per andare ad acquistare l’auto. Surreale. Tutto questo fino a metà mese, quando piano piano i venditori sono riusciti a fissare gli appuntamenti. Infine, un altro fattore decisivo è stato lo smart working: tutte le realtà che erano preparate e pronte tecnologicamente per supportare i propri clienti da casa hanno fatto la differenza, e le altre? zero contratti o quasi, costretti praticamente a ripartire e rifare tutto da capo.
Quali sono le misure da adottare immediatamente?
Si, assolutamente vero! Infatti, in situazioni di forte crisi da’ il meglio di sé, il vero professionista della vendita non si scoraggia mai ed insiste di NO in NO. Albert Einstein spiegava la crisi evidenziando un concetto chiave: “Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose”. Questo vale anche oggi.
I professionisti della vendita attuano un processo camaleontico, si adattano alle situazioni e cercano sempre le opportunità. Chi non è social friendly lo è diventato proprio in questi mesi di lockdown. Se i clienti non entrano dalla porta, siamo noi che entriamo a casa loro, nella loro quotidianità, utilizzando tutti gli strumenti a disposizione, da Whatsapp a Facebook, da Twitter a Linkedin.
Gli ingressi in salone sono diminuiti drasticamente, i lead idem. C’è una sola ricetta: coltivare i rapporti. E’ vero che il numero delle trattative è diminuito ma, contemporaneamente, si hanno meno “perdite di tempo”, chi ti contatta compra, adesso o a breve. Non sottovalutare mai le trattative poco interessanti.
Una bella fetta di italiani fa parte della categoria “pendolari”, quelli che, per recarsi al lavoro tutti i santi giorni, utilizzano i mezzi di trasporto pubblici. Dobbiamo cogliere questa opportunità perché la migliore soluzione per azzerare il rischio di contagio da Coronavirus è utilizzare la propria vettura!
Come cambia la vendita: i servizi, fondamentali per il venditore vincente.
Il venditore si dovrà abituare ad un nuovo modo di vendere, una vendita 4.0, attraverso strumenti web e social. Indubbiamente ci saranno meno contratti e, per la sostenibilità delle aziende rivenditrici, sarà necessario mantenere lo stesso indice di marginalità. Vendo meno ma più di qualità: questo fattore porterà ad un incremento dell’efficienza del singolo contratto, attraverso servizi finanziari e assicurativi. Proprio per questo i venditori vincenti hanno concentrato la loro attenzione sulla proposizione delle polizze CVT chiudendo a maggio con una flessione media del 24% e quindi meglio rispetto al mercato auto immatricolate a privati.
Cosa dovremo aspettarci a Giugno?
Beh una cosa è certa… i clienti non staranno lì ad aspettarci fuori dal nostro ufficio (magari in coda distanziati di un metro!). I più forti e i più allenati saranno ancora i vincitori, acquisteranno ancora più successo evidenziando lo spirito di sopravvivenza. Chi non si adegua velocemente al cambiamento sarà costretto a guardarsi in giro, lasciando spazio agli altri, che sfrutteranno l’opportunità di sistemi incentivanti basati principalmente sulle marginalità generate. Cosa succederà nel mese di giugno? Sicuramente ci sarà una crescita della marginalità, sudata e infelice.
