Già da diversi anni alla guida di due Web Team ed un Bdc efficiente che ogni giorno recluta nuovi possibili clienti.
Attraverso lo studio delle abitudini e delle preferenze dei prospect, riesce a fornire alla direzione una puntuale analisi su come si sta evolvendo il mercato, andando a lavorare proprio sui metodi dei Venditori Vincenti.
Ciao Guido e benvenuto nel blog di Pillole di Vendita! Oggi sei seduto sul trono dei venditori vincenti anche se in realtà non sei un venditore ma sei a capo di due gruppi di venditori che si occupano esclusivamente di lavorare i lead che ricevete e di trasformarli in contratti.
Puoi spiegare ai nostri lettori di cosa ti occupi a tutti gli effetti? Immagino ci sia un mondo dietro tutto questo, a partire dai processi di lead generation…
Ciao Daniele, innanzitutto grazie per l’invito. Ti rispondo subito confermando che effettivamente c’è un mondo articolato e affascinante dietro a ciò che hai appena detto.
La lead generation è il processo che punta a massimizzare il numero di potenziali Clienti tramite un utilizzo strategico dei canali digitali. E’ un processo cruciale da diversi anni che sta portando sempre più risultati in termini di vendite che non provengono solo più dal cosiddetto walk-in.
In azienda ricopro il ruolo di Web Sales Manager, ovvero ho la responsabilità del Bdc (Business Development Center) che è la struttura che ha l’obiettivo di trasformare i lead, cioè tutti i contatti raccolti telefonicamente o dal web in appuntamenti e ho la responsabilità del Web Team, un gruppo di consulenti di vendita che lavora esclusivamente sui lead.
Sono, infine, il garante di tutte le conversioni digital anche sui lead assegnati al resto della nostra Forza Vendita, non solo allo Special Web Team.
Infatti non tutti immaginano quando sia importante la tua figura, soprattutto gestire gruppi di venditori che ogni giorno hanno a che fare con clienti di tutti i tipi, immagino anche semplici persone che vi contattano solo per chiedere informazioni e con pochissime intenzioni di acquisto lievitando le perdite di tempo.
Quanto è più difficile la vendita dei servizi assicurativi attraverso un pc anziché, come il classico venditore, fare una trattativa vis a vis con il cliente?
La vendita dei servizi assicurativi Insidea al telefono e dietro a un pc è più o meno agevole in relazione alle caratteristiche del consulente di vendita.
Sono necessari una buona organizzazione mentale, chiarezza espositiva, capacità di eloquio e soprattutto è fondamentale l’empatia che si può instaurare con il Cliente anche solo telefonicamente o tramite una videochiamata Whatsapp.
Fino a qualche anno fa avere un Web Team all’interno di una concessionaria era pura fantascienza, ma oggi è una scelta che paga e che, analizzando, conta quanto una filiale reale, sia in termini di fatturato ma soprattutto in termini di marginalità.
Gli obiettivi che vengono assegnati sono sempre molto sfidanti ma, tra gennaio e settembre di quest’anno, sei riuscito a raggiungere 8 mesi su 9 gli obiettivi preposti, un grande risultato e ti faccio i miei complimenti. Con un team hai raggiunto 365k euro di fatturato Insidea, mentre con l’altro 440k euro con una previsione globale al 31/12 di oltre un milione di euro.
Visto questi importanti risultati mi viene da pensare che la tua figura è più motivazionale di quel che possiamo pensare; dove fai davvero la differenza?
I meriti dei numeri che hai appena citato sono tutti dei componenti del Team perché credono fortemente nella marginalità e nei profitti che derivano dalla vendita dei servizi assicurativi Insidea.
Personalmente cerco di trasmettere a tutti l’orientamento all’obiettivo, la mentalità vincente, lo spirito di gruppo. Quando un collega è indietro, ci pensa l’altro a superarsi per il raggiungimento dell’obiettivo di squadra. Siamo uniti, determinati e soprattutto coordinati.
Ad inizio mese abbiamo già idea del trend del nuovo mese in corso. Il monitoraggio dei numeri e la proiezione degli stessi è la chiave di volta.
Fino ad un paio di anni fa si poteva notare una costante nei venditori web: ognuno di loro si lamentava dei lead che arrivavano a singhiozzo, clienti non caldi oppure clienti provenienti dagli angoli più inimmaginabili dell’Italia.
Spesso si giustificavano dicendo “per me è diverso perché non ho il cliente davanti a me e quindi è più difficile proporre e vendere il prodotto assicurativo Insidea”.
Oggi non ho più questi riscontri negativi e i risultati si vedono…
Ciascun componente del mio Team sa benissimo che ogni giorno tramite pc e smartphone si muovono i mercati finanziari di tutto il mondo. Ogni singolo lead è un’opportunità da trasformare in vendita di prodotti e servizi, dipende dalla nostra predisposizione, è una questione di mentalità, di “vision”.
Non esistono confini e modalità vis a vis. Zero alibi, siamo predisposti alle novità, viviamo nell’era digitale, della globalizzazione in cui le più grandi aziende del mondo si approcciano al “metaverso”, la più sfidante scommessa lanciata dal mondo tech degli ultimi anni, dove intrattenere rapporti commerciali.
Non a caso nella classifica dei migliori venditori d’Italia molte posizioni sono occupate dai tuoi ragazzi.
Un dato importante è rappresentato anche dalle Insidea, come le chiamo io, “par per view” ovvero le Insidea Flexy: a fine settembre, i 73 contratti attivati dai tuoi team, stanno generando automaticamente rinnovi che portano una marginalità importantissima, infatti anche i tuoi ragazzi partecipano con entusiasmo ai contest, come “Super Flexy Vale Tutto” dedicato all’ultimo quadrimestre del 2022, (leggi qui il regolamento) dove in palio c’è un montepremi di oltre 5.000 euro.
Merito di questo o c’è una vera e propria focalizzazione da parte del venditore nel non lasciare niente per strada? A seconda delle zone una bella fetta di mercato è ancora rappresentata dai contantisti o dai finti contantisti, che accendono un prestito personale presso gli istituti di credito di fiducia.
Alla base del successo delle attivazioni delle Insidea Flexy ci sono tutti questi elementi: una vera e propria focalizzazione da parte del venditore nel non lasciare niente per strada, così come il contest di gara che è sempre l’aspetto trainante per ogni commerciale di successo.
Ci tengo a sottolineare che una delle prime persone che ha creduto sin da subito nella redditività sul lungo periodo del Flexy è Stefania Porto che in azienda si occupa dei rinnovi delle polizze Insidea e di una parte dei follow-up.
Fa parte anche lei dei Team che coordino ed è stata di esempio per i suoi colleghi del Web con cui interagisce quotidianamente.
