Ecco l’ultimo argomento trattato in “Pillole di vendita”, la formazione gratuita dei #venditorivincenti.

In questi giorni ho assistito ad alcune vostre trattative e mi sono fatto non poche domande, perché molti di voi (diciamo l’80%) mi riferisce che, i clienti che acquistano l’auto, sono propensi all’acquisto di Insidea, e quindi pur facendo pochi pezzi stanno facendo un’ottima percentuale di efficienza, …eh si, siamo davvero sui massimi storici perché comunque lo sappiamo, vendere Insidea è diventata sempre più una necessità: dobbiamo fare la stessa marginalità dello scorso anno ma abbiamo a disposizione meno chanches, diciamo così. Ecco le 5 cose che i #venditorivincenti fanno per vendere nel post crisi.

Vendere durante o all’uscita di una crisi: Le 5 cose che i #venditorivincenti fanno per vendere nel post crisi.

Questo vuol dire vendere durante una crisi, ma… c’è sempre un ma! La prima domanda che mi sono posto è questa… “Riusciamo a vendere senza troppi sensi di colpa durante una crisi ?” bella domanda vero?

La crisi Covid-19 e l’euforia post crisi.

Vendere con etica vuol dire che durante una crisi come questa da coronavirus o durante qualsiasi crisi (anche se non dovuta al covid-19) abbiamo l’obbligo e il dovere di aiutare i nostri potenziali clienti, nel loro e nel nostro interesse, quindi dobbiamo aiutarli a fare cosa? A prendere le migliori decisioni possibili, ovvio!

Durante una crisi come questa, l’ultima cosa di cui il nostro cliente ha bisogno è essere sottoposto a tecniche di vendita invasive, di sentire persone falsamente cordiali o di far percepire la pressione per prendere una decisione, la pressione di noi venditori, il cercare disperatamente di chiudere quel contratto.

La vostra esperienza e le testimonianze dei #venditorivincenti.

Ieri ho parlato con uno di voi, Andrea… un venditore del web team e, appunto, notando il suo estremo miglioramento con la chiusura di Insidea ci siamo messi a parlare e mi ha detto spudoratamente che sta mettendo in pratica tutte le tecniche che in questi mesi, attraverso il format Pillole di Vendita, abbiamo condiviso, discusso e anche commentato.

Mentre ero in macchina durante il viaggio in Toscana mi sono chiesto come fosse possibile che, nonostante le persone odino le tecniche di vendita che mettono pressione, alcuni le utilizzino proprio adesso, in un momento di grande depressione economica, raggiungendo e migliorando i propri risultati. Come mai? Beh… Forse perché questo modo di vendere funziona ancora?

Ci sono ancora venditori che per carattere, per indole, per testardaggine continuano a “spingere” fino a quando non hanno sentito “no” almeno tre volte. Questa, lo sappiamo, è una tecnica di vendita di vecchia data molto aggressiva.

Io sono uno dei #venditorivincenti.

Essendo io stesso uno che vende e che si occupa di vendite da una vita, oltre che fare formazione sulle tecniche di chiusura attraverso questi incontri real time su YouTube, ho capito che spesso quando qualcuno cerca di vendere qualcosa a tutti i costi, magari usando anche tecniche di vendita molto aggressive può succedere che …alcuni clienti finiscono per acquistare qualcosa che non vogliono oppure che pensano di non aver bisogno. E, facendo un pensiero, mi sono chiesto perché oggi alcuni ancora usano queste tecniche di vendita definite aggressive… perché? Perché effettivamente esistono ancora tipologie di clienti che ne subiscono gli effetti e che sono predisposti ad accettarli e sono pronti a rivalutare le loro priorità ed esigenze grazie ad un ottimo lavoro fatto dal venditore. Tuttavia, la vendita aggressiva (premetto che le tecniche che fin’ora abbiamo visto non le reputo aggressive, alcuni venditori invece si, ma forse parliamo di venditori “step one”…)  comunque… in ogni caso la vendita aggressiva è una ricetta a breve termine che provoca rimorso nell’acquirente e una sicura insoddisfazione.

Quando “si esagera” ecco il dubbio dei #venditorivincenti.

A voi è mai capitato dopo una vendita forzata di avere un pensiero fisso? Il pensiero del tipo “cavolo qua mi sa che ho spinto troppo…” oppure “scommettiamo che domani mi richiama e mi dice che non vuole più far niente?”… vi è mai capitato? A me SI, ma io sono certo che dentro di voi la risposta è la stessa… RAGAZZI, siamo venditori, sappiamo perfettamente quale sarà la reazione del cliente una volta che torna a casa dalla moglie.

La vendita aggressiva, oltre ad essere quanto di più distante dal vendere con etica, allontana più clienti di quanti ne può procurare. Questo è certo.

Voi direte Daniele è impazzito e oggi ci dice di non spingere quando lui è il primo che ogni fine mese è lì…a spingere. Vi dico questo perché ho assistito ad una vendita molto forzata, mal argomentata (…questa è la prima causa di una vendita forzata), dove il venditore ha bruciato la regola numero uno: far parlare il cliente, perché non facendolo parlare non sapeva minimamente cosa volesse il cliente e quindi il rischio qual’era??

Il rischio… era che uno parlasse di mele e l’altro di pere. OK?

Anche io a volte ho sbagliato completamente trattativa, vuoi per il poco tempo, vuoi perché magari sono intervenuto a metà trattativa e quindi non conoscevo la crono storia di tutta la trafila, però sappiamo che tutto questo è già sbagliato in circostanze normali, figuriamoci quindi durante una crisi.

Esiste infatti, un modo completamente diverso, più moderno ed anche più efficace di pensare alla vendita, in cui chi vende, sia esso un venditore, sia esso un professionista o un imprenditore, si relaziona e agisce come un vero consulente in grado di aiutare il proprio cliente a prendere la migliore decisione possibile, anche se questo comportasse acquistare qualcos’altro o avvalersi di un nostro competitor. In parole povere quando il cliente esce dalla concessionaria deve dire “Bravo quel venditore, ci ha consigliato al meglio …così avremo davvero una protezione completa della macchina appena comprata!”

Per non fraintendere il concetto, dobbiamo pensare che la vendita che alla lunga non funziona è quella che si basa solo sulla necessità di fare numeri a prescindere dal tipo di numeri e di direttive aziendali. Siete d’accordo?

Come vendere durante una crisi. Le 5 cose che i #venditorivincenti fanno per vendere nel post crisi.

Allora, cari signori miei… Ho fatto una mezza consulenza su un paio di trattative con uno di voi, Yuri che vende veicoli usati, oppure mi viene in mente Roberto venditore di Alessandria riguardo a quel cliente che ci ha mandato il preventivo della sua banca. Alla fine, magari non riusciremo a chiuderlo, però sicuramente il cliente ci ringrazierà, perché gli abbiamo fatto una consulenza gratuita su quello che il suo assicuratore, o nel caso di Roberto di Skoda quello che la sua banca, gli offre. Effettivamente, mi sono reso conto che intorno a noi in pochissimi lavorano in modo professionale e competente come noi, ho visto preventivi approssimativi, senza scrivere quali garanzie comprendesse e i clienti liquidati semplicemente con un “copre tutto, caro cliente” ma poi in realtà così non era! Noi abbiamo fatto il nostro lavoro al meglio, abbiamo fatto vedere le differenze tra noi e loro, abbiamo consigliato al meglio il nostro cliente, ma la decisione spetta a lui e se decide per noi dobbiamo dirci grazie da soli perché abbiamo fatto la vera vendita, la vendita perfetta! Abbiamo fatto capire al cliente quali veramente sono i bottoni caldi, quali sono le sue reali esigenze e cosa poteva succedere in un caso o nell’altro (vi ricordate la scorsa puntata che abbiamo visto in caso di danno totale da kasko cosa succede con noi e cosa succede con una normale assicurazione? Ecco…).

Pillole di Vendita, la formazione gratuita dei #venditorivincenti ci spiega cosa fanno i #venditorivincenti per vendere nel periodo post crisi.

Credo che le Pillole di Vendita che tratto, e questa è una, ci possono insegnare ad essere preformanti senza essere aggressivi, senza per forza arrivare a fare una vendita aggressiva. Parliamo invece di vendita etica, che consiste nel vendere creando rapporti con persone che si fidano di noi per fare la scelta giusta.

Definita in questo modo, è abbastanza chiaro che la vendita consulenziale e relazionale non è solo una vendita etica ma è anche un modo di agire che, in periodi di crisi, diventa assolutamente cruciale.

Sia chiaro, in qualsiasi business, in qualsiasi ambito o settore, chi vende deve fare sempre al meglio la sua parte, non solo per mantenere a galla o far sviluppare la propria attività ma anche per assicurarsi che anche i propri clienti sopravvivano e crescano, la tanto ricercata fidelizzazione, ok?

Sfortunatamente, non tutti comprendono la differenza tra vendere usando solo tecniche di vendita (a volte anche aggressive) e utilizzando la vendita consulenziale/relazionale. Chi è un professionista della vendita attua sistematicamente un processo di vendita professionale: Cosa voglio dire? Voglio farvi capire che io posso anche imparare a memoria le Pillole di Vendita o le domande che mi chiedevate di scrivere in sovrimpressione per poi trascriverle, ma se poi non instauro un rapporto col cliente, se poi non vengo reputato un consulente a 360 gradi dal cliente, il rischio di fare l’esatto opposto è alto in un periodo come questo!

Ecco quindi che ho preparato un elenco di 5 cose da non fare e di cose da fare per vendere come i #venditorivincenti senza sensi di colpa durante una crisi, e durante il l’euforia del post crisi:

Cosa fanno i #venditorivincenti per vendere nel post crisi. 5 cose che evitano nella fase 3.

Pillole di vendita: Le 5 cose che i #venditorivincenti fanno per vendere nel post crisi ti aiuteranno ad essere uno dei migliori nella fase 3.

1. Ascoltare attivamente:

Questo significa che la nostra bocca dovrebbe muoversi meno del 20% delle volte rispetto a quanto fa il cliente. Lo abbiamo detto mille volte, non per niente abbiamo due orecchie e una sola bocca! Dobbiamo focalizzarci su ciò che il cliente ci sta dicendo, non su cosa dovremo dirgli subito dopo. Lo sappiamo benissimo, è la regola numero uno, e spesso la scavalchiamo, la saltiamo a causa della vendita aggressiva, per colpa della foga di vendere che oggi è diventata una necessità.

2. Aiutare a far chiarezza sui dubbi e difficoltà:

Durante una crisi, anche i potenziali clienti, spesso agiscono e reagiscono in modo impulsivo, oppure si paralizzano. Come consulente, il nostro compito è aiutare il proprio cliente a comprendere meglio le opportunità che gli stiamo offrendo e aiutarlo a dargli la giusta priorità. Se ciò che proponiamo non è una sua priorità, il nostro compito è anche quello di utilizzare i tuoi contatti (magari mi chiamate quando siete di fronte al cliente), utilizziamo la nostra competenza e la nostra esperienza per aiutare prima di tutto il cliente a definire e risolvere i suoi dubbi e le sue perplessità. Deve uscire dalla concessionaria con le idee chiare e la sua convinzione dipenderà solo e soltanto da come abbiamo condotto la trattativa!

3. Un compito solo. Trovare soluzioni:

Come consulente, il nostro compito è aiutare i clienti a definire meglio come superare le difficoltà che potranno affrontare durante la vita della sua auto. Se, attraverso le valutazioni economiche e di propensione all’acquisto del cliente, il nocciolo della questione riguarda qualcosa che non può essere soddisfatto da ciò che in quel momento proponiamo, non dobbiamo perdere e non far perdere ulteriore tempo.

4. Offrire modalità di pagamento sensate:

Dobbiamo trovare una più ampia varietà possibile di modalità di pagamento o finanziamento. I flussi di cassa e la liquidità in momenti come questi sono sempre un problema. La flessibilità o maggiori opportunità saranno quindi apprezzate… Non a caso parlo nuovamente di flessibilità e quindi della nostra arma vincente con i contantisti: la flexy!

5. Garantire soluzioni impeccabili:

Già in periodi normali, quando questo non accade, può diventare un vero e proprio killer per i nostri clienti. Paradossalmente però, durante un periodo come questo, i clienti potrebbero risultare meno esigenti (perdonando una consegna in ritardo, per esempio).Tuttavia, questo è il momento in cui dobbiamo assolutamente fornire il miglior servizio possibile, perché è così che dimostreremo che possiamo aiutare maggiormente i nostri clienti in un momento così difficile… facendoci quindi carico di parte delle loro preoccupazioni. Così facendo risulteremo professionali ma super efficienti ed inconsciamente i clienti penseranno “Cavolo il venditore è stato super disponibile, ci ha risolto tutti i nostri dubbi e ci consegna la macchina subito in una settimana! Se è così efficiente in un periodo come questo, figuriamoci quando tornerà la normalità”. Questi clienti saranno nostri per sempre!

Conclusioni su le 5 cose che i #venditorivincenti fanno per vendere nel post crisi, per vendere con efficiacia in momenti di crisi o nell’euforia post crisi.

Quindi detto questo, effettuare una vendita senza sensi di colpa, durante i periodi di crisi si può fare eccome! Vendere con etica, effettuare una vendita etica, vuol dire vendere senza alcun senso di colpa perché attraverso il prodotto Insidea, il servizio che diamo, la soluzione, la nostra competenza e professionalità, soddisfano pienamente l’esigenza del cliente, risolvendo adeguatamente una sua possibile difficoltà, realizzando un suo desiderio o addirittura aiutandolo nella migliore decisione per lui in quel momento.

Come ho detto all’inizio, proprio perché noi #venditorivincenti siamo dei PROFESSIONISTI… abbiamo l’obbligo e il dovere di aiutare i clienti, nel loro e nel nostro interesse, a prendere le migliori decisioni possibili ma, quando siamo una di queste, abbiamo l’obbligo e il dovere verso noi stessi, di chiudere la vendita, attraverso le tecniche di vendita che tratto nel format Pillole di vendita, senza alcuna remora o senso di colpa.

Se vi è piaciuta questa pillola di vendita, lasciate il like qui sotto all’articolo del Blog dei #venditorivincenti! La nostra puntata si conclude qui, ci rivediamo venerdì prossimo sempre in diretta YouTube alle 14.30, buon lavoro!